"Validando ideas de negocio"

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Los nuevos negocios merecen varias pruebas, pero con orden y realismo.

Hubo jaloneos una vez más en la reunión de Consejo. Las discusiones más ásperas no se centraron en los mayores negocios del grupo. Esos siguen marchando bien a pesar de la pandemia. Las diferencias surgieron en torno a los nuevos negocios.
Al otro día uno de los socios me buscó para compartir sus inquietudes. Ya las esperaba. Habló, sobre todo, sobre la empresa más joven del grupo que, según él, “le hemos invertido demasiado dinero y parece un barril sin fondo”.
Como en muchos grupos empresariales, en esta familia confunden sus criterios de análisis de negocios y comparan con los mismos indicadores negocios en marcha y nuevos proyectos. Este es un error muy común: no saber distinguir los criterios de gestión a aplicar entre empresas maduras y negocios nuevos.
Es importante que los grupos familiares destaquen cuáles de sus negocios aún se encuentran en período de validación. Los procesos para validar nuevos productos, mercados o fórmulas de negocio pueden variar desde unos cuantos meses hasta más de 10 años.
¿Cuánto tardó en ser rentable Amazon?, ¿cuánto tardará en ganar dinero Uber? Algunas empresas persisten en proceso de validación por muchos años. Pero el tema no es fácil de entender apreciando toda la empresa al mismo tiempo. El asunto es más digerible cuando lo aplicamos a cada fórmula de negocio por separado. Amazon, de la que ya nadie duda de su rentabilidad, ha tenido muchos conceptos de negocio perdedores, ¡pero con los ganadores sigue creando valor a raudales!
En nuestras organizaciones debemos separar los negocios en validación de los demás, y su gestión ha de ser completamente distinta.
Cada nueva fórmula de negocio tiene una lógica de creación de valor única. Su manera integral de cautivar clientes, ganar dinero y crecer conforma un conjunto único de prácticas y actividades estratégicas.
Los métodos de validar negocios han cambiado. Ahora son más ágiles y económicos, y están centrados en explorar distintas versiones con rapidez y bajo costo. Hoy existen metodologías que aceleran, enriquecen y abaratan los caminos de validación de nuevos modelos de negocio.
Herramientas como el Lienzo del Modelo de Negocio (Business Model Canvas), los prototipos de producto (MVP o Mínimo Producto Viable), el Design Thinking, los miniestudios de mercado, las pruebas de escalabilidad, los lienzos de propuestas de valor y muchas otras pueden ser de gran ayuda para estas exploraciones rápidas y sencillas.
En todo esto es crucial enfocarnos a aprender con celeridad de nuestros clientes, mantener bajos los costos y las inversiones, recibir retroalimentación de terceros y ponerse fechas tope de cada intento de prueba.
Lo que necesitamos hacer ahora es “emprender ligero” y validar modelos de negocio de forma rápida, sencilla y eficaz para que realmente podamos responder con más certeza las siguientes preguntas:
¿Comprará la gente lo que le queremos ofrecer? ¿Cuál es el precio máximo que ellos estarán dispuestos a pagar por este nuevo producto? ¿Cuántos clientes lo comprarán y en qué monto estará el punto de equilibrio? ¿Qué potencial de Creación de Valor tiene el proyecto?
La experiencia nos dice que todo esto no suele validarse a la primera. Necesitamos varias rondas o ciclos de validación para desechar o madurar un nuevo modelo de negocio. Por eso es tan importante gestionar por separado los proyectos en validación. La comunicación ha de ser muy explícita, las premisas o supuestos de cada etapa han de plantearse con claridad, así como los parámetros y fechas límite de cada prueba.
Si termina una etapa de pruebas, y seguimos teniendo motivos de peso para plantear una nueva ronda, con nuevos supuestos y variables en el modelo, hay que presentarlo a los socios para su aprobación y volver a iniciar el proceso. No importa hacer muchos ciclos y tardar años en la validación, siempre y cuando cada ciclo se gestione con base cero y cumpliendo con todas las exigencias que amerite la inversión en riesgo.
En síntesis, no mezclemos. Gestionemos por separado nuestros negocios en validación, pero con orden, claridad y realismo.

Carlos A. Dumois es Presidente y Socio Fundador de CEDEM.
* “Dueñez®” es una marca registrada por Carlos A. Dumois.