"Reflexiones ejecutivas"

Óscar Fosados Arellano

Cuando se vive en una ciudad, o en una región, que está creciendo rápidamente, el campo de acción de los vendedores si bien se amplía, al mismo tiempo se reduce por el incremento de competidores, ya que una región que crece es abordada por más empresas que han detectado ese crecimiento, tratando de cubrir de inmediato aquellas zonas que los proveedores actuales aún no han atendido; y no se diga las zonas que tienen descuidadas, mal atendidas o abandonadas.
Es por ello muy importante que las empresas no pierdan de vista por dónde está creciendo la ciudad, y aumenten su fuerza de venta, de modo que tengan bien cubiertas todas esas zonas nuevas.
Sin duda, muchas empresas de la localidad enfrentan problemas al vender, porque hay mucha competencia; por ejemplo, la ciudad cuenta con muchas agencias de vehículos provocando que los vendedores multipliquen sus esfuerzos para lograr sus metas.
Ciertamente, es mejor que haya competencia, porque así la calidad de los productos y servicios es mejor para los clientes y consumidores, y eso permite que los vendedores puedan realizar sus ventas, de alguna manera, con mayor facilidad, ya que siempre estarán preparándose para hacer esfuerzos más dinámicos, estratégicos e inteligentes.
El vendedor profesional, de hecho, siempre debe actuar con inteligencia, estrategia y gran dinamismo, independientemente de la competencia que exista.
Un error de los vendedores es querer vender sólo por ganar dinero, cuando el ganar el dinero es parte inherente de su labor, es natural al puesto, es obvio; es decir, un vendedor es un trabajador que debe ganar una remuneración económica como resultado de su trabajo.
Este tipo de vendedor se preocupa más por alcanzar la meta que por encontrar nuevos clientes, esto es, visualiza la meta en cantidad monetaria, principalmente. Le mortifica no alcanzar la meta o no ganar el dinero que cree necesitar.
Visualizar preponderantemente la meta de esa forma, le impide concentrarse realmente en las formas de conseguir a los prospectos que al venderles les permitirán alcanzar tranquilamente esas metas que tanto le mortifican.
El vendedor profesional exitoso no se desgasta emocionalmente mortificándose porque no puede alcanzar una meta.
El vendedor profesional se concentra en el cómo lograr llegar a nuevos prospectos y ofrecerle profesional y estratégicamente sus productos o servicios de calidad.
El éxito del vendedor inicia dentro de sí mismo, empezando por sentirse realmente vendedor, y teniendo una actitud mental y emocional de triunfo.
Nada debe contaminar su actitud ni decaer su entusiasmo, debe concentrarse en el triunfo, en el éxito seguro.
El vendedor profesional debe conocer a la perfección lo que vende y estar totalmente convencido de las bondades de esos productos o servicios, de sus características, ventajas y beneficios. Jamás debe renegar de ellos, mucho menos maldecirlos, tratarlos mal o restarles importancia.
Los productos y/o servicios que vende deben ser motivo de orgullo para él, son su fuente de inspiración, su razón de ser, y su medio de sustento: ya que gracias a ellos puede llevar una calidad de vida digna. Además, porque gracias a él esos productos o servicios le están haciendo un bien a los clientes que se los compraron.
El vendedor profesional jamás debe olvidar que su principal misión es la de satisfacer las necesidades de sus clientes, al venderles productos y servicios que realmente necesita, cumpliendo con los siguientes cinco principios:
1._ CALIDAD DE PRODUCTO O SERVICIO. Si vende productos o servicios de mala o baja calidad estará engañando al cliente, el cual al percatarse de ello ya no le comprará, mucho menos lo recomendará.
Es imperdonable venderles productos o servicios que no sean de calidad, y menos cuando la venta se hace a través de un catálogo, donde no se tiene el producto real a la vista, sino que hasta que llega el pedido nos damos cuenta si esa calidad prometida fue real.
Los productos y servicios de excelente calidad nos garantizan la satisfacción del cliente y su lealtad, es decir, lo haremos un cliente permanente nuestro.
2._ CANTIDAD REAL. Vender sólo lo que realmente necesita el cliente. Venderle de más sólo por obtener una mayor comisión podría hacer quebrar al cliente, por ejemplo si se trata de un supermercado, si éste no vende esos productos pronto podrían caducar o el público que va a ese supermercado podría pensar que esos productos son malos porque no se venden.
En el caso de una tienda de ropa, si le vende de más a una señora que no necesitaba tantas cosas, podría decidir no volver porque la hacen gastar de más, y con mayor razón si tuvo problemas económicos en su casa.
Por tal motivo es muy importante no vender de más, porque le estamos haciendo un daño económico a ese cliente, quien seguramente se sentirá mal por dejarse convencer por este tipo de vendedores que sólo les interesa ganar más comisiones a como dé lugar, y no les interesa la integridad del cliente.
Este punto también abarca, respetar la cantidad acordada a entregar. Si el vendedor anotó tal cantidad de productos, esa cantidad deberá ser entregada. A veces sucede que ya levantado el pedido, y a veces hasta ya pagado, el vendedor no se asegura de que realmente le entreguen la cantidad exacta acordada. Esto puede disgustar al cliente, y perderlo.
3._ OPORTUNIDAD. Este punto se refiere al cumplimiento en la entrega de los productos o servicios acordados, en el día y la hora fijados. No entregar un pedido a tiempo es una falta de respeto muy grande para el cliente, eso habla de una falta de interés del vendedor y de una empresa proveedora irresponsable, lo que ocasiona que el cliente opte por otro proveedor más cumplido y profesional.
4._ PRECIO JUSTO. A veces los vendedores inflan los precios para irlos bajando de acuerdo a las peticiones de los clientes, o lo ponen de acuerdo a como ven al cliente económicamente hablando.
Los precios deben ser los justos y deberán ser respetados siempre, incluso si hay tabuladores.
5._ ATENCIÓN. Esto es atender a los clientes con calidad y calidez. Respetarlos, atenderlos con cortesía y buenos modales siempre, incluso cuando los clientes son negativos o descorteses.
Cuando el vendedor profesional ya conoce a la perfección el producto o servicio, debe planear para venderlo.
La planeación de ventas es básica para lograr el éxito. Salir a vender sólo porque se piensa que se es un buen vendedor, sin ningún plan, no es garantía de logro; y menos, en estos tiempos en que el mercado está muy saturado, muy competido y muy necesitado de precios bajos, crédito y servicios y atenciones especiales.
Es muy común ver a vendedores desesperados por lograr ventas sólo porque tienen que cumplir una meta en la empresa para la que trabajan, acumulando estrés y mortificaciones que les impiden realmente dedicarse a vender con entusiasmo y con la dedicación y paciencia necesaria para lograr cierres efectivos en todas sus presentaciones.
Pero, el problema en las empresas empieza cuando contratan a personas que no cumplen con el perfil ni las características, ni siquiera del vendedor estándar, ya no digamos del vendedor profesional, del vendedor que le apasionan las ventas y que es entregado a las mismas.
La razón por la que contratan personas así es, regularmente, porque no hay personas preparadas para el trabajo de ventas, o que cuenten con las características mínimas para ser formados como vendedores.
Quizá sea cierto, pero si partimos de la idea de que todos somos vendedores por naturaleza, ya que todos los días estamos pidiendo favores, permisos, etc., entonces, potencialmente todos traemos a un vendedor dentro de uno mismo, sólo es cuestión de sacarlo, analizarlo, ver en qué nivel de competitividad se encuentra, y partiendo de ese nivel, educarlo, capacitarlo, entrenarlo y formarlo como todo un vendedor profesional.
Pero a muchos empresarios les da flojera o pánico formar a un nuevo vendedor, ya sea porque no saben cómo, porque creen que es muy costoso hacerlo o porque no tienen tiempo.
Es muy probable que una empresa gaste más en corregir errores cometidos por un vendedor que no cumple con el perfil y que no está preparado adecuadamente, que en capacitarlo, entrenarlo y formarlo como vendedor profesional para que dé rendimientos extraordinarios.
Tener vendedores mediocres y que cometan errores continuamente es igual a un gasto constante, mientras invertir en capacitación y formación profesional en ventas es un costo único, pero recuperable, y los beneficios se multiplicarán constantemente en favor del vendedor y de la empresa.
Da tristeza ver a vendedores quejándose casi de todo: de la empresa, que es imperdonable; de los clientes, que es inaceptable; de las comisiones, que es inaudito; y de lo que resulte.
Un vendedor profesional no debe quejarse de nada, porque entre más se queje de cosas que son parte de su chamba y que están correctas, más dificultades tendrá a la hora de vender.
Es muy común que los vendedores no profesionales se quejen de todo: de las metas, de los horarios, de las rutas, de los productos que vende, de sus compañeros, de sus jefes, de la empresa, de la calle, de los clientes, de los precios, de las comisiones, de la nómina, de la oficina, de la computadora, del calor, del frío, de la vida...
Cómo puede vender un vendedor que se queja de todo sin razón.
El vendedor profesional sale a vender con su mente limpia, despejada, animada y emocionalmente contento y con una actitud entusiasta.
El vendedor que sale con la cabeza llena de inconformidades y quejas, está destinado a tener un mal día y por ende malas ventas, lo que le ocasionará sentirse frustrado, derrotado y de pésimo humor, lo que no le ayudará a recobrar energías al día siguiente para salir con ánimo de trabajar, y así será un círculo vicioso que nunca termina, perjudicándolo, lesionando los ingresos y prestigio de la empresa, y afectando a los clientes, también.
El vendedor profesional es aquel que perfecciona su vocación de vendedor todos los días.

Consultor e Instructor Empresarial
oscarfosados@yahoo.com
fosadoscapacitacion.com