"Negocios son negocios"
Alonso Carrillo
Difarmer: pioneros de los genéricos
Cuando muy pocos encontraban atractivo comercializar con medicamentos genéricos, Timoteo López Zepeda tuvo la visión de considerar que estos productos podrían convertirse en un mercado emergente.
El pionero en la región en la distribución de medicamentos genéricos no se equivocó. La empresa que fundó es líder en su giro, cumple 48 años en el mercado, atiende pedidos de clientes de 11 estados del país y recientemente arrancó los primeros seis eslabones de su propia cadena de farmacias especializadas en medicamentos genéricos, genéricos intercambiables, con servicio de consulta médica y seguimiento de pacientes mediante expedientes personalizados.
A lo anterior se suma el ser concesionarios de franquicias de farmacias GI para los estados de Sonora y Sinaloa con 56 sucursales.
La tarea de los primeros años no fue fácil. Al no contar con todo el agresivo apoyo de mercadotecnia de los laboratorios tradicionales, los medicamentos genéricos tuvieron que abrirse brecha por sí solos. La ventaja del precio fue la herramienta clave para lograr ser aceptada, primero por los médicos y luego por los pacientes.
En la década de los 60, Don Timoteo López empezó a trabajar con tres laboratorios mexicanos que producían medicamentos genéricos, tocando puertas en farmacias y consultorios médicos.
El argumento para lograr la aceptación del consumo de genéricos siempre ha sido el precio bajo con las mismas propiedades de los medicamentos de marca, al ser elaborados por la misma sustancia activa e igual procedimiento.
"Lo más difícil es que te abran las puertas y que el médico acepte recetarlo", asegura Ernesto López Sánchez, hijo de Timoteo López Zepeda y Director General de Difarmer.
Cuando un médico comprueba, con sus pacientes, que efectivamente los medicamentos genéricos tienen las mismas respuestas que los productos de marca, el galeno le toma confianza y vuelve a prescribirlo, señala.
En la primera etapa esta distribuidora de medicamentos manejaba no más de 500 productos que abastecía a las diferentes farmacias de Sinaloa. Actualmente Difarmer surte alrededor de 5 mil productos de 80 laboratorios.
El mercado de medicamentos genéricos ha ido creciendo porque cada año hay nuevas fórmulas cuyas patentes se vencen. Con ello los laboratorios nacionales, registrados ante la Secretaría de Salud, están en la posibilidad de fabricarlos a bajo costo porque no invierten en publicidad y mercadotecnia como los grandes laboratorios internacionales.
El bum de los genéricos
A partir de 1998, el Gobierno federal desarrolló a través de la Secretaría de Salud, el Programa Nacional de Medicamentos Genéricos Intercambiables, como una medida para abaratar el costo de medicinas a la población en general.
Con la disposición oficial se delimitó los procedimientos de evaluación sobre la equivalencia biológica, eficacia y seguridad, realizados por empresas certificadas y distintas de la Secretaría de Salud.
A casi una década de esta disposición en materia de medicamentos genéricos intercambiables, Ernesto López augura que el mercado de los genéricos seguirá creciendo al aumentar el grado de confianza en el público consumidor y los profesionales de la medicina.
Un síntoma del crecimiento que tendrá el mercado de los genéricos a nivel nacional, es el interés de tiendas de autoservicios como Soriana y Wal-Mart de comercializarlos en sus departamentos de farmacias.
El mercado de los medicamentos genéricos ha reaccionado muy lento tras la regulación oficial, pero está creciendo cada año.
El principal contrapeso de la aceptación de los productos genéricos intercambiables es la "mala" publicidad que hacen los grandes los laboratorios fabricantes de medicamentos innovadores e incluso por parte de algunos farmacéuticos, externa el director general de Difarmer.
La comunidad medica, considera, está dividida. "Quien no los ha probado no tiene derecho a hablar mal", señala al defender las ventajas de los productos genéricos.
Cuando los clientes acuden a una farmacia por un medicamento genérico, el vendedor debe mostrar en primera opción el medicamento con el símbolo GI, cuando solicita un medicamento más barato que el de marca, la opción es el medicamento genérico de marca.
Actualmente el mercado de los medicamentos genéricos está muy competido, algo que no ocurría cuando inició Don Timoteo López Zepeda, siendo entonces prácticamente el único y primer distribuidor en Sinaloa y en la región Noroeste de México.
"Es un nicho de mercado interesante que va creciendo año con año en alrededor del 10 por ciento, por consiguiente hay muchos inversionistas, pero realmente no es un mercado fácil, se tiene que tener conocimiento y experiencia."
Sin embargo, el mercado de medicamentos genéricos está siendo muy competido en México, al grado de que están entrando en este giro laboratorios trasnacionales de la India para ofrecer productos de calidad a bajo precio.
Lograr la diferencia
Servicio y calidad han sido las dos rutas que ha seguido Difarmer para colocarse como líder en el mercado de productos genéricos en la región.
A diferencia de los primeros años, cuando el surtido a los clientes se realizaba con métodos tradicionales, desde hace seis años trabajan con un sistema computarizado que hace más ágil el surtido de los pedidos solicitados por internet de cada uno de los clientes.
El método de trabajo fue sistematizado por una empresa desarrolladora de software con base a las ideas planteadas por Difamer. Un lector digital colocado en la mano de los empleados de bodega permite surtir con exactitud de los pedidos y llevar puntual seguimiento de los productos en existencia o en faltante.
Actualmente la empresa trabaja las 24 horas del día para surtir los pedidos a tiempo y por la falta de espacio para albergar todos los medicamentos en el área de surtido. La empresa tiene planes de construir nuevos almacenes que respondan las necesidades actuales.
A excepción de los medicamentos de alta especialidad, Difarmer distribuye prácticamente todos los genéricos que están en el mercado de 80 laboratorios con patentes libres, complementos alimenticios y vitamínicos, así como una variedad de productos herbolarios.
Proyecto centinela
La empresa que actualmente genera 100 empleos directos trabaja con el proyecto Centinela que consistirá en el arranque de una cadena de farmacias. El concepto surgió en la búsqueda por ofrecer una solución a los dueños de farmacias tradicionales que han empezado a entrar en problemas de liquidez frente a los establecimientos de cadena.
En el caso de Culiacán se ha creados dos segmentos de farmacias: la de genéricos de cadena, y la de cadena que vende medicamentos tradicionales. Por ello han puesto en marcha esta nueva cadena de farmacias de medicamentos genéricos.
La fórmula de negocios a través de farmacia de cadena permite compras de grandes volúmenes de medicamentos a mejores precios, a diferencia de los propietarios de una farmacia tradicional independiente.
Centinela está concebida como una cadena de farmacias que funcionará bajo el esquema de franquicias que operarán en los puntos de venta de las farmacias tradicionales, pero con el concepto profesional y moderno de un establecimiento de cadena.
Las farmacias de Centinela servirán para disminuir la cultura de la automedicación, al ofrecer el servicio de consulta médica y un seguimiento de los pacientes con un expediente clínico.
La primera sucursal opera en Navolato y cinco más se han abierto. Con este proyecto Difarmer busca abrir un nuevo canal de venta y distribución de medicamentos genéricos a bajo costo, y por el otro, resolver el problema de cartera vencida en el que las farmacias tradicionales están cayendo frente a la dura competencia de establecimientos de cadena.
Confiado en el crecimiento del mercado de genéricos no tiene reversa. Ernesto López Sánchez con Difarmer busca crecer con Centinela y centros de distribución en puntos estratégicos del país para mantenerse como líder.
Participó en la elaboración de esta columna Anabel Ibáñez, Coordinadora Editorial de Bien Informado.
Alonso Carrillo es Director de la Revista Bien Informado. Comentarios: alcarrillo@bien-informado.com
Dudas comunes sobre los genéricos
¿Qué estudios se realizan para que un medicamento sea aprobado como genérico intercambiable?
Se efectúan estudios de bioequivalencia o intercambiabilidad, y biodisponibilidad.
¿En qué consisten los estudios de bioquivalencia?
Se realizan en humanos voluntarios sanos. El procedimiento implica dos fases: en la primera ingieren el producto de marca o patente, en la segunda, toman el medicamento a prueba. En cada fase se extraen muestras sanguíneas a determinados tiempos y se hace una comparación de la cantidad de medicamento que llega a la sangre. Posteriormente, se analizan los resultados mediante programas estadísticos computarizados y se determina si los productos son bioequivalentes o no, es decir, si el medicamento a prueba se comporta o no como el de marca en el organismo.
¿Qué son los perfiles de disolución?
Son pruebas químicas realizadas en el laboratorio con instrumentos y sustancias químicas que simulan el comportamiento del estómago; en este estudio también se hace una comparación del comportamiento entre los medicamentos de marca y el de prueba, finalmente, se realizan cálculos matemáticos para determinar si los productos son intercambiables.
¿Quién realiza estas pruebas?
Empresas especializadas o instituciones llamadas Terceros Autorizados, laboratorios totalmente ajenos, tanto a la Secretaría de Salud como a los fabricantes de los medicamentos, que son evaluados previamente por expertos de la misma Secretaría para asegurarse que cumplen con todos los requisitos necesarios para la realización de esos estudios.
El motivo de su existencia es evitar que los laboratorios fabricantes de los medicamentos que pretenden obtener la autorización de sus productos, como medicamentos genéricos intercambiables, intervengan en los resultados; es decir, de esta manera se asegura que no sean juez y parte y que los resultados de los estudios sean auténticos, comprobables y realizados siguiendo las Normas que dictan nuestras autoridades de salud, sin que éstas tengan tampoco que ver con los resultados que se obtengan.
A fin de que los estudios no sean manipulados, y como una medida de confianza, la Secretaría de Salud realiza auditorías frecuentes para verificar documentación, aparatos de medición, bitácoras, métodos y resultados analíticos y estadísticos, además de exigirles a los Terceros Autorizados muchos otros requisitos, que deben estar validados para impedir cualquier tipo de desviación.
¿Son tan potentes como los de marca?
Sí. La Secretaría de Salud requiere que los medicamentos genéricos intercambiables sean de alta calidad, igual potencia, puros y estables, como los medicamentos de marca o patente.
¿Los medicamentos de marca o patente se hacen en mejores laboratorios que los medicamentos genéricos intercambiables?
No. Todos los laboratorios deben cumplir con los mismos altos niveles de manufactura. Si los laboratorios no cumplen con ciertos estándares, la Secretaría de Salud no les permite hacer más medicamentos.
Tomado de: www.cofrepis.gob.mx
