Hay una frase que se le atribuye a Plauto, un reconocido autor cómico de la Antigua Roma: “El que no piensa en sus deberes sino cuando se los recuerdan, no es digno de estimación”. Esta frase puede ser muy valiosa para la vida cotidiana y para la elección de nuestras amistades, sin embargo, en el ámbito de la empresa familiar, hay ciertas concesiones que se permiten en beneficio de las ventas y de los propios clientes. Es decir, que deudas estudiadas o créditos planificados pueden convertirse en grandes oportunidades de intercambio de servicios.
Dentro del universo empresarial, se fija un gran interés en incrementar las ventas, el renombre del propio producto y de la empresa. Esto puede ser mediante estrategias de marketing, reducciones de costos, o bien, proporcionando créditos a los clientes. Es importante entender que un crédito puede tener pros y contras, pues si los clientes no pagan, la misma empresa puede enfrentar problemas de liquidez. Se señala en 62 por ciento de empresas aumentan su cartera vencida en México que “El 62 por ciento de las empresas mexicanas incrementaron su cartera vencida debido a la pandemia de Covid-19, pero sólo 16 por ciento de ellas establecieron estrategias para disminuir sus cuentas por cobrar”. Por lo anterior, es fundamental ser determinados en el momento de vender, pero también en el del cobrar.
Las razones para que un cliente no pague pueden ir desde problemas financieros hasta una intención deliberada de no pagar. Cuando la empresa ofrece créditos o financiamientos es esencial evaluar con detenimiento a sus posibles clientes, considerando su historial crediticio, situación financiera y referencias. Si finalmente el crédito se otorga, es crucial establecer cantidades y plazos precisos que se ajusten a las posibilidades de ambas partes para evitar fallos y retrasos en los pagos.
En este tema siempre es posible que surjan circunstancias de morosidad, para esto se pueden establecer políticas de crédito más estrictas que reduzcan el riesgo, pero que también podrían disminuir a los posibles clientes. Es fundamental que la empresa cuente con una estructura de cobranza efectiva, que implique firmeza, pero que vuelva la flexibilidad de negociación una buena aliada, esto implicará escuchar las razones del cliente, proponer soluciones y alcanzar acuerdos que beneficien a ambas partes.
Ya en una situación de morosidad, la gestión de cobranza debe ajustarse a las características de cada cliente, esto permitirá mejores resultados. La persona que realice este tipo de labor será mediadora y buscará recuperar el dinero de manera cordial y comprensiva, por lo que debe estar capacitada para dicha tarea, mostrando al cliente que es la mejor oportunidad de evitar costosos procesos legales. También es posible servirse de la tecnología, programas y automatización de la labor de cobranza que “permite tener un control efectivo ayudando a reducir hasta un 85 por ciento el tiempo invertido en la gestión de cobranza, un 70 por ciento en evitar errores manuales y recuperar hasta 40 por ciento de cartera vencida” (La Automatización De La Cobranza Aumenta 85 por ciento la eficiencia en tiempo para pymes).
Se podría concluir que es bueno otorgar posibilidades de crédito y para ello contar con políticas sólidas, ya que a futuro esto minimizará problemas con los clientes que se beneficien de este tipo de financiamientos, reduciendo la necesidad de recurrir a medidas legales. La frase de Plauto, pensada para la vida, se puede adaptar en el ámbito empresarial, en donde existen dinámicas correctas para recordarles a los clientes sus deberes, no por eso serán menos estimables, siempre y cuando tengan la disposición de colaborar con las responsabilidades que contrajeron con la empresa. “Si haces lo que no debes, deberás sufrir lo que no mereces”. Benjamin Franklin.
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