"Sin dolor no hay venta"

Si conocemos el dolor de nuestro cliente ideal entonces ya tenemos un buen inicio para nuestro proyecto de venta con información sumamente valiosa. Llamaremos dolor a las necesidades que tiene nuestro prospecto, mismas que puede subsanar mediante la adquisición de nuestra oferta.
“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta y no para venderle un producto o servicio”. Brian Tracy.
Es común que en el momento de la negociación la parte económica llegue a poner en riesgo el cierre de la venta. Sin embargo, habrá que tener muy claro que existe una gran diferencia entre precio y costo. El precio es la cantidad a pagar por un producto o servicio determinado y el costo es la sumatoria de los gastos que implica llevar a cabo un proceso productivo.
“El precio siempre es un problema, solamente si usted suena igual que todo el mundo”. Paul Di Modica.
Entonces, puede ser que el costo supere de manera extraordinaria al precio. Con esta analogía vayamos ponderando cuánto nos cuesta no tener el personal idóneo para la toma de decisiones en nuestro negocio.
La primera etapa del proceso administrativo de Henry Fayol es la planeación. Es bien sabido que para tener éxito es necesario planear. En las ventas planear significa conocer tu objetivo y saber que le duele al cliente para ofrecer el remedio adecuado. Para conocer acertadamente a nuestro prospecto es necesario acercarse. Comúnmente al intentar un primer acercamiento aparece el miedo a ser rechazado. No es sencillo abordar a un desconocido e iniciar una conversación en frío.
En definitivo, planear es prepararte para un determinado evento. Ahora bien, llevaré conmigo un guión bien ensayado apostando que así obtendré un buen inicio. La realidad es que no es así; dar tu discurso protocolario bien puede sonar terriblemente patético y reflejar en ti a un vendedor tradicional. Usar siempre las mismas palabras para iniciar tu entrevista suena más bien automatizado y de poca consideración hacia tus clientes.
El ser humano es único e irrepetible, no quiero decir que no tengas las palabras claves que describan a tu empresa y a tu producto, por el contrario, lejos de ser el inicio de una venta debe ser el inicio de una charla amena y empática donde tu prospecto te diga los síntomas y tú puedas diagnosticar con asertividad.
Vayamos detectando el dolor de la misma forma que lo hace un médico. Una invaluable herramienta es el uso de preguntas mediante las cuales logra hacer que su prospecto reflexione y se plantee un escenario distinto. En su mayoría, los clientes no ven ninguna razón especial para comprar, a no ser que logres evidenciar un beneficio que no tienen todavía, o se anticipen a perder lo que se ha logrado hasta ese momento. El hecho de presentar al cliente la solución a su necesidad, cuando el mismo solo informa una necesidad implícita es ciertamente un error. ¿Cuánto me cuesta la solución? En definitiva, el cliente solo estaba reflexionando sobre su gestión y el vendedor ya lo convirtió en problema. Previo a la oferta de nuestro producto o servicio debemos escuchar atentamente y convertir una necesidad implícita en explicita.
Antes de pensar en nosotros mismos como vendedores debemos pensar en la contra parte que son los compradores. Difícil entender que un prospecto en realidad no es un cliente.

*Profesor del Área de Cultura Organizacional
ICAMI, Centro de Formación y Perfeccionamiento Directivo, Región
Noroeste.



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