"¿Preparados para vender?"
Las temporadas de venta siempre han tenido altas y bajas. Es en este escenario donde se reconocen los verdaderos profesionales en ventas; definitivamente ellos sí entienden que la única forma de lidiar con la adversidad, es enfrentándola. Así lo dijo un gran amigo “Al toro hay que entrarle por los cuernos”.
La palabra crisis nos lleva a una sensación de decadencia, de pérdidas, de caos. Seamos más profundos en este tema para darnos cuenta que la crisis es un cambio drástico del medio y las circunstancias. La crisis es un estado transitorio de trastorno y desorganización. La crisis es algo finito, transitorio y temporal; siendo así entonces una crisis es siempre superable. En este artículo me ubico en la crisis del sector empresarial, donde se pone a prueba nuestra adaptabilidad y correcta gestión de recursos, así como del talento propio y el de nuestra gente.
Seamos realistas al aceptar que una actitud positiva y un enfoque proactivo no lo es todo, por el contrario, son solo un par de ingredientes. En el tema de las ventas. Un buen cierre de venta se compone de otros elementos como lo es el plan de acción, la empatía con los clientes, la perseverancia y la lista sigue y sigue.
La mentalidad de un vendedor en ningún momento se debe limitar a sobrevivir; sino a trascender, incluso en las circunstancias más difíciles. Tom Hopkins en su libro Vender en Tiempos Difíciles argumenta que “Todas las empresas navegan en medio de las inestables aguas de los ciclos económicos”.
Ser un profesional no solo en ventas, sino en cualquier otra área, es ser alguien que hace bien su trabajo, incluso cuando no tiene ganas de hacerlo. ¿Por qué buscar culpables por las metas no alcanzadas? Habrá que recordar que por estar en el puesto que desempeñamos, indudablemente sabemos lo que tenemos que hacer; sin embargo, no lo hacemos porque pasamos nuestro tiempo buscando culpables en lugar de asumir nuestra responsabilidad. El matiz de un cierre de venta en un número considerable de ocasiones es la persistencia.
Calvin Coolidge, el trigésimo presidente de los Estados Unidos, lo dijo muy bien: “Nada en el mundo puede reemplazar a la persistencia”. Ahora bien, si a la persistencia le agregamos “determinación” entonces podemos lograr un binomio omnipotente. Sin lugar a dudas, todos en algún momento de nuestra vida hemos sido vendedores, pero, no necesariamente vendedores exitosos.
La pasión con que realizas tu trabajo, hará la diferencia entre un buen vendedor y un gran vendedor. Cada día será diferente si dejamos de hacer lo mismo. El principio de la locura es creer que haciendo lo mismo obtendremos resultados diferentes– A. Einstein. Debemos. estar preparados para afrontar todas las situaciones que pongan a prueba la estabilidad y capacidad de respuesta no solo en lo personal sino de la empresa misma.
Profesor del Área de Cultura Organizacional
ICAMI, Centro de Formación y Perfeccionamiento Directivo, Región Noroeste.
