Presidente y socio fundador de CEDEM.
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Parece que estamos cerca de la tormenta, ¿qué estamos haciendo los empresarios para enfrentarla, y sacarle provecho?
“A río revuelto, ganancia de pescadores”, dice el viejo refrán. Que el río se está revolviendo, ni duda cabe. No estoy seguro si todos seremos de los pescadores que le sacaremos ganancia.
Los analistas y autoridades apuntan cada vez de forma más acentuada que se aproxima otra crisis. El escenario de fondo nos deja ver que este año viviremos otra recesión económica global. Mientras tanto, predomina la incertidumbre, con una expectativa de crecimiento a la baja que ya está repercutiendo en Latinoamérica.
Una dura advertencia hizo la directora del FMI Kristalina Georgieva, quien manifestó que “un tercio de la economía mundial estará en recesión este año, incluida la mitad de la Unión Europea”.
Ante una posible desaceleración de la economía de gran parte del mundo, México podría entrar en recesión hacia mediados de 2023, y se extendería hasta buena parte del año 2024, mientras el logro de los objetivos de inflación del Banco de México tendrían que esperar hasta 2025, considera Moody’s Analytics.
¿Cómo enfrentar un año de crecimiento lento, altos niveles de inflación y elevada incertidumbre? Los riesgos externos siguen aumentando con posibilidades de deterioro, ya que las condiciones financieras mundiales podrían endurecerse aún más.
Aún en estos momentos, y bajo estas condiciones, podemos hacer crecer nuestro negocio. Basados en la experiencia de haber enfrentado varias situaciones recesivas, hemos desarrollado la metodología del Viraje Estratégico, diseñada precisamente para rescatar negocios en dificultades y hacerlos crecer en situaciones adversas o de estancamiento.
Este tema me recuerda a un gran amigo que perdimos en la pandemia. Leopoldo Alcántara, en paz descanse. En tiempos de la más severa crisis en su sector, cuando todos los competidores asustados se limitaron a bajar sus gastos, Leopoldo acudió a nosotros para compartirnos la gravedad de la situación de su negocio. “Quiero salir de esta no solamente más fortalecido, lo que busco es que me ayuden a construir un camino de crecimiento sólido y rentable”. Ese fue su mandato.
Al principio pensamos que el planteamiento era irrealista, hasta inocente. Pero pronto nos demostró que hablaba en serio. Nos aplicamos en hacer un diagnóstico ágil, pero completo y profundo. Encontramos que sus talentos y capacidades sobresalían en áreas que no era capaz de cobrarle adecuadamente a sus clientes, y que sólo algunos de ellos realmente valoraban.
El tamaño y la complejidad de esos clientes, que sí apreciaban los servicios de Leopoldo, los distinguía del resto. Se trataba de 40 clientes de una lista de más de 500. Pudimos construir una fórmula de negocio, muy diferente de la anterior, basada en una negociación Ganar-Ganar, que todos esos clientes aceptaron. Los demás clientes se abandonaron.
Basado en ese esquema, de alta concentración en clientes, con servicios de alto valor, con una estructura humana renovada y con precios negociados desde la dimensión del valor, se lanzó una agresiva estrategia de crecimiento que pronto trajo frutos inimaginables. La rentabilidad que alcanzó la empresa fue muy superior a cualquier pronóstico.
No toda estrategia de Viraje es igual. Cada una es única. El diseño del camino para cada negocio ha de seguir una metodología rigurosa y flexible. Pero todas parten de una mentalidad proactiva y positiva.
Sí que vienen tiempos de estancamiento económico, pero justamente por eso es que nuestra postura como líderes tiene que enfocarse al crecimiento más que a la sobrevivencia. No es sólo salir del atolladero, es sacarle jugo al remolino partiendo de dónde estén nuestras mejores fortalezas y oportunidades.
El Viraje Estratégico puede ser una herramienta potente para crecer en medio de una crisis. Hoy es momento de aplicarlo con voluntad y realismo. Sí podemos crecer en tiempos adversos, pero primero tenemos que creer en nosotros y en nuestro negocio. Las posibilidades ahí están. Entrémosle con audacia. Gracias, Leopoldo, por habernos enseñado tanto.
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