La paradoja de la confianza: si confío demasiado, pierdo. Si no confío, no gano.
La confianza es el cemento que unifica voluntades, no solo en los negocios familiares, también en cualquier organización y en la sociedad en general. Tal vez es por esto que muchos gobernantes, sobre todo los más totalitarios, promueven medidas para destruir la confianza entre sus ciudadanos.
Es curioso cómo la confianza impulsa el progreso de las naciones. Países como Dinamarca, Noruega, Finlandia y Suecia, donde la confianza entre las personas suele ser muy elevada, también gozan de altos niveles de prosperidad. Por el contrario, en otros como Corea del Norte, Cuba, Venezuela, Siria o Afganistán, donde nadie confía en sus vecinos, la vida es miserable (narran sus ciudadanos cuando logran salir al exterior) y sus economías están estancadas.
Como afirman Steven Covey y Greg Link en su libro “Smart Trust”, “...vemos una y otra vez que esos que escogen vivir y liderar con base en la confianza son aquellos quienes disfrutan la plenitud de los beneficios de la prosperidad, energía y alegría - al igual que las sociedades que han hecho esa elección. Al final, una persona puede hacer la diferencia. Un equipo puede hacer la diferencia. Una organización puede hacer la diferencia. Un país puede hacer la diferencia”.
Sin duda la confianza es pilar del progreso entre las naciones, las organizaciones, las familias y las personas. Pero confiar no es algo que se pueda lograr fácilmente. En general nos enfrentamos ante un asunto que presenta una clara paradoja. Confiando de más pagaremos un costo alto, pero si no aprendemos a confiar, nuestras limitaciones serán mayores.
Confiar en un socio es saber que el otro está conmigo, está de mi lado, que no ve su lado como algo distinto a mi lado. Cuando confiamos en alguien contamos con él.
En muchas ocasiones tendemos a ver hacia los líderes, las organizaciones y los países por medio de dos ópticas, confianza ciega (inocencia) o desconfianza absoluta (inseguridad).
La confianza ciega puede conducirnos a pagar altos costos. Así costaron los excesos de confianza en Enron, WorldCom, Lehman Brothers y muchas compañías más, o en los casos de Carlo Ponzi, Bernie Madoff y muchos otros defraudadores.
Por otro lado, la desconfianza absoluta nos limita más de lo que imaginamos. Los que más desconfiamos en nuestros gobernantes, policías y vecinos, y en nuestros clientes, proveedores y colaboradores, formamos parte de los países menos desarrollados, menos educados y más pobres. No deja de sorprendernos, por ejemplo, cuando vemos con qué confianza la gente deja afuera de su casa sus bicicletas y juguetes en ciudades de Europa o Norteamérica.
Nuestra desconfianza nos cuesta cara. Es más costoso conservar clientes y colaboradores si nuestra relación es de desconfianza. El costo del “Compliance” es cada vez más elevado en nuestros sistemas financieros. Nuestra tendencia a no asociarnos limita nuestra capacidad de crecimiento. La sospecha permanente absorbe nuestra energía.
Hay una tercera vía, de acuerdo con estos autores, y se trata de la confianza inteligente o confianza sabia. ¿A qué le llaman ellos confianza inteligente? Es aplicar buen juicio. Es una competencia que nos permite operar con alta confianza en un mundo de baja confianza. Es una manera de optimizar las posibilidades minimizando los riesgos, dicen Covey y Link.
La confianza sabia se sustenta en dos factores: primero la propensión a confiar, como actitud e intención. Segundo la capacidad de análisis de la oportunidad, del riesgo y de la credibilidad de las personas involucradas.
Con el Grupo Coppel he aprendido lo que es en los negocios la propensión a confiar. Don Enrique Coppel decía: “Todo mundo es sujeto de crédito a menos que demuestre lo contrario”. La estrategia de este grupo se ha centrado hasta ahora en proporcionar crédito a quien nadie se lo da.
Las empresas familiares no tienen futuro sin una base de confianza. Está bien que esta confianza sea una confianza sabia, sí, pero muy sólida. Hablaremos más adelante sobre la confianza dentro de las familias empresarias.
* “Dueñez®” es una marca registrada por Carlos A. Dumois
