¡Cómo cerrar el año con un 10!

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jromero@up.edu.mx

Para todos, este año ha sido atípico, de muchos aprendizajes en varios sentidos, en lo personal, familiar, social, espiritual y laboral, y es momento de tomar lo mejor de toda esta situación y analizar las mejores prácticas empresariales para cerrar el año, de una manera lo más óptima posible, pensando en que todo es perfectible y que el mercado está listo para llevarse la mejor versión de su empresa.
Muchas compañías han hecho muy bien las cosas y hay que reconocerlas por su ejemplo de apertura ante esta adversidad y por eso, citaré algunas de las mejores prácticas que se pueden implementar en los negocios:
1. Comunicación con el cliente: es necesario acercarse a su mercado, posiblemente su empresa ha descuidado la relación con ellos y simplemente hay que contactarlos para conocer su situación y ponerse a sus órdenes, como una solución que pueda ofrecer a sus necesidades. Pero no diseñe un comunicado “machote”, en algunos casos, valdrá la pena hablarles personalmente, como un detalle de cortesía.
2. Proximidad: analice la posibilidad de explorar nuevos canales de venta, donde posiblemente no haya incursionado y que ahora los clientes demandan para resolver sus necesidades. Quien iba a pensar que, en nuestro país, alrededor de 18 millones de personas piden a domicilio, el negocio de “delibery” ha abierto las puertas a nuevos mercados que hoy se cuantifican en millones de pesos. Los grandes retailers del mundo con el concepto del pickup han desarrollado otras alternativas de entrega para sus clientes, que ha resultado ser muy cómodo, considerando la variable de la inmediatez, que estos momentos, tiene un gran valor. Y qué decir de la venta por Internet, que ha sido la solución para muchas empresas que tuvieron que cerrar parcialmente sus puntos de venta. En fin, habrá que analizar nuevos canales de venta para estar cerca de sus clientes en el momento que él lo necesite.
3. Promoción: el bolsillo de sus clientes está muy golpeado por la situación de la crisis económica a nivel mundial, simplemente en México ya se habla de más de 3 millones de personas sin empleo y esto hace que los consumidores estiren su bolsillo lo más posible, de ahí la importancia de buscar qué tipo de incentivo económico o en especie puede ofrecerle al mercado para incentivar las ventas. Cualquier ahorro o beneficio extra es bienvenido en este momento, por ejemplo, incluya la instalación, el flete, una garantía extendida, el mantenimiento por 3 meses, en fin, analizar qué tipo de promoción se puede llevar a cabo para que el cliente valore su propuesta y tome la decisión.
4. Seguimiento: hoy más que nunca lo clientes necesitan sentirse apapachados por las empresas, así que diseñe una estrategia de seguimiento para que se sienta acompañado en todo momento y, con mayor razón, si lo hace de una manera personal, que lo haga sentir como alguien especial, esto ayudará a fidelizarlo a largo plazo.
5. Fortalecer su diferencial: nunca piense en conformarse con lo que hace muy bien, y se sienta tranquilo de que tiene un gran diferenciador y que éste es vitalicio, recuerde que siempre alguien estará pensando cómo le puede quitar a los clientes que ha ganado y solo basta ver el caso de Rappi respecto a Uber eats, cómo el primero ha crecido de una manera muy significativa en tan poco tiempo, cuando el segundo ya tenía un mercado muy bien establecido y fidelizado. Los diferenciales de su empresa siempre tendrán que estarse mejorando e innovando para sorprender en primer lugar a sus clientes y luego a sus competidores. La sorpresa puede venir de cualquier lugar y no le avisará. Así que trate de mejorar constantemente su principal diferencial que asegure una relación a largo plazo con el mercado. Simplemente piense qué más valor puede agregar a su propuesta, que la haga irresistible.
6. Servicio sorprendente: hoy en día los clientes son difíciles de sorprender, pero siempre habrá una oportunidad de diseñar un servicio de primer nivel que logre fascinarlos y por consecuencia generar experiencias WOW, las cuales dan como resultado tener clientes para siempre. Analice cómo puede lograr que su servicio sea el RTB (Reason To Believe), la principal razón de compra de su empresa y que, por ésta, el cliente no está dispuesto a cambiarse. Aquí es el reto más importante para cualquier compañía.
7. Pasión + Actitud: logre tener un equipo de colaboradores de todos los niveles jerárquicos de la organización, con la mayor pasión por la labor que hacen y con la mejor actitud que se refleje en el servicio a los demás. Las empresas necesitan primero enamorar a sus clientes internos, para que ellos a su vez, enamoren a sus clientes externos. Diseñe estrategias internas que fortalezcan a su equipo de trabajo, el cliente se lo agradecerá.
8. Innovación + disrupción: la apertura en la forma de hacer las cosas, es una condición indispensable en estos tiempos, y más con los efectos de la pandemia. No se trata solo de innovar, sino de hacerlo de una manera no convencional, que rompa todo esquema de negocio y lo posicione como la única empresa que lo hace de esa manera. Como lo he mencionado anteriormente, los clientes son muy difíciles de sorprender y la forma de llevarlo a cabo es pensar cómo desarrollar las cosas de una manera que el cliente no se espera. Solo vea el caso de Zoom, cómo en tan poco tiempo ha sorprendido al mundo con su modelo de negocio disruptivo de comunicación digital.
9. Una mirada hacia atrás: analice todo lo que hizo este año, y evalúe con total objetividad qué es lo que vale la pena replicar y también aquello que no fue la mejor estrategia empresarial. Maximice lo bueno y minimice lo no tan bueno, siempre se aprende de los errores y éstos nos ayudan a crecer como negocio.
10. No pierda el ánimo: Piense que toda esta situación tiene un mensaje que ha movido al mundo de una manera nunca antes vista en las últimas décadas. Hágase tres cuestionamientos que lo hará reflexionar para cerrar el año con mucho más ánimo para lo que venga en el 2021. ¿Qué sabe hacer muy bien? ¿Qué puede hacer muy bien? ¿Qué quiere hacer?
Espero estas preguntas le permitan hacer un ejercicio que lo ayude a iniciar el próximo año con valentía, fortaleza y muchas ganas de ser una empresa de 10.

Articulista y Autor del libro “Merca Think, pasión + disrupción”
Conferencista en ICAMI Región Noroeste
ICAMI, Centro de Formación y Perfeccionamiento Directivo